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阿里汽车电商模式转折,无抵押互联网金融产品

2019-07-31 20:09 来源:未知

昨天,阿里汽车与永达汽车在上海签署汽车互联网战略合作协议,除了平行进口车、二手车业务外,采用“一口价”模式的专营定制车销售业务,第一次打开了经销商集团层面在新车电商销售价格透明化上的豁口。

尝试过在网上买车的朋友大概都想过,什么时候车贷也能在网上搞定。不过目前大多数的网上金融产品只是传统的线下抵押贷款在线上的一种引流,实际操作方面并没有什么不同之处。

阿里牵手永达:“一口价”模式也有痛点

2015-08-11 09:52出处:21世纪经济报道 [转载]责编:田大鹏

“目前所有的汽车电子商务模式,都在拼价格,这些是不可持久的。”8月8日,上海绿地汽车服务集团有限公司总经理陆鸿文对21世纪经济报道记者说。

三天前,曾经专注与汽车厂家合作的阿里巴巴,也开始选择与汽车经销商合作。8月5日,阿里巴巴与国内最大的经销商集团之一——永达集团签署了战略协议。

“与经销商合作,我们的销售服务网络将全面铺开,打入到更多的三四线市场。”阿里巴巴汽车事业部总经理王立成对21世纪经济报道记者说。

实际上,因为越来越多的电子商务公司介入到汽车销售,使业绩岌岌可危的传统经销商,更感到阵阵寒意,一度产生汽车电商将大量挤压4S店、未来4S店将被汽车电商淘汰的说法。

不 过,随着阿里巴巴与经销商集团联手,汽车电子商务发展又出现新的一幕。“传统的汽车经销商不会消失,反而会顺应汽车电子商务的发展,成为其产业链中不可或 缺的一部分。”陆鸿文认为,如同苏宁能年赚8亿元人民币而京东却年亏8亿美元一样,未来有汽车经销商参与的电子商务,才能运转顺利。

“一口价”也有痛点

在阿里巴巴与永达汽车战略协议签署上,双方提出未来要让“网购汽车像网购衣服一样便捷”。

在阿里汽车和永达签订战略协议后的第一时间,双方便开启了整车特价销售模式。永达汽车将通过在天猫开设的“永达汽车生活一号馆”试水,其中雪佛兰景程独家定制款新车将以不到6折的一口价限时限量特卖,成为首款一口价特卖车型。

“利用永达集团200个网点,消费者可以用全国统一的一口价方式网购汽车,并就近指定一家4S网点提车,经销商则负责‘全国包邮’,可以让阿里在汽车电子商务上更加深入。”王立成说。根据计划,双方还将在新车、二手车、售后服务等多个领域开展合作。

汽 车电商与传统消费模式最大的区别是价格透明,所以“一口价”也成为目前很多汽车电商所采用的方式。汽车电商从厂家拿到针对网络版本的订制款,以“一口价” 的方式在网上销售。但它目前仍仅针对小批量或者滞销车,如果厂家的产品全部通过网络实行一口价,将面临错综复杂的利益链。

比如,电 商要向厂家订制10万辆畅销车,首先面对的问题是,货款谁来付。消费者前期可以只付押金,但电商是不可能像经销商一样提前支付货款的。现在,中国车市增长 放缓,厂家为了销量通常会向经销商压库存,由经销商来承担库存压力。而阿里巴巴一旦成为汽车经销商巨头,肯定不愿意在终端承受压力,所以电商模式对厂家并 无好处。

这就注定了,厂家与电商之间的合作关系非常微妙。厂家不想放弃电子商务这块业务,但同时也不会将其作为主要的渠道去推。

阿里和永达难避“潜规则”

实际上,目前电商也并未想清楚自己的盈利方式。大多数电商都还是在做“贴钱的买卖”。包括阿里在内,当前仍处于“烧钱阶段”,谁也不知道还要烧多久,因为谁也没想好汽车电商的盈利模式。

但 对消费者来说,汽车电商的主要优势在于低价。无论是阿里巴巴、京东、易车还是汽车之家,第一阶段都是以集客为主。在网站上获得优惠资格,并去线下成交。全 国不同地区的消费者在线上预付定金后,还需要到当地4S门店砍价。也就是说,网上购车只起到一个集客作用,这种模式的弊端在于其根本没有解决消费者在线下 买车的痛点。

目前,越来越多的电商开始意识到这个问题,汽车电商开始走入第二阶段,通过与经销商合作,解决消费者购车的第一步——选择难。即便如此,网购的优势仍仅停留在价格上。

即便阿里与永达进行合作,双方目前仍是在打“低价”牌,而这也是当前多数电商所停留的阶段——拼价格。这种模式基本是由互联网公司通过补贴来实现,补贴不可能无休止,这个模式也不可能太长久。

压低销售和售后服务价格,拼到最后,实际上影响的是汽车销售和流通行业的利润,没有了合理利润,消费者得到的服务质量也会下降。

阿里与永达合作以后,在网上约修车,可以打折,而低价竞争的结果是大家都不赚钱。“互联网本应是厂商的销售工具,而目前通过互联网交易,实际上已经扼杀了传统的流通产业和制造业的合理利润。”陆鸿文认为。

而靠低价获取的消费者也没有忠诚度可言。就如滴滴和快滴,消费者选择的标准,无非是看谁送出的优惠券更多,很难形成品牌忠诚度。

当然,厂家也不喜欢这种模式,因为不断降低的价格区间,会影响到经销商的销售毛利,长此以往,汽车厂家也会受到牵连。

主导权谁来掌握?

“如果汽车厂家真的把汽车产品全部交给汽车电商做,对经销商而言绝对是一大利好。”陆鸿文说。

之前曾有厂家做过尝试。如长安标致雪铁龙的DS5LS,之前给易车包销1万辆。但实际上,易车最终让经销商帮助销售,每家DS的4S店,均摆放了2辆DS5LS样车,易车与经销商之间的协议是:实现销售即可获得3%毛利。

“以前厂家还要压资金,且销售端没有利润,现在反而能够实现销售利润了,还不需要压资金。”陆鸿文说,这个例子表明,厂家将产品大规模交给汽车电商去做仍是不现实的,一是电商的销售和服务能力有限,二是厂家的成本较高。

从厂家的角度去看,电商成本反而高于4S店模式。后者,销售费用均由4S店承担,而电商的销售成本则由厂家来买,所以如广州本田明确表示要拒绝电商。

实 际上,阿里汽车事业部之前更多是与汽车厂家合作。厂家通过在阿里淘宝平台开设旗舰店卖车。不过,由于各个汽车厂家不同区域的销售政策不同,各地限牌政策、 经济发展状况等方面也不尽相同,所以同一款车型在不同地域的实际销售价相差甚远。这也导致电商模式相对于线下销售并无太大突破。

而汽车产品与家电、衣服等小件产品不同,是需要线下服务的,这也为汽车电商带来难题。虽然阿里与厂家合作,也可以推出一些特价车,但在物流上,阿里存在很大问题。但如果电商再去组建一支服务队伍,成本也相应增加。

从国外的经验看,电商选择与经销商合作后,成功的可能性更大一些。不过,从目前的走势来看,电商与经销商谁来掌管控制权又是一个问题。所以究竟电商是经销商实现网上卖车的工具,还是电商是经销商的淘汰者,目前仍难下定论。

除此以外,双方还将在汽车金融、分时预约保养、线下连锁交车等多业务领域开展的合作,此前阿里汽车上线的互联网金融产品“车秒贷”、平行进口车业务“车海淘”也在这次合作中得以融入,表现形式更加具象。

7月21日,阿里汽车上线了“车秒贷”业务,这是阿里汽车事业部成立以来,继平行进口车电商产品“车海淘”之后推出的又一项车主应用。

在车云菌看来,此次阿里汽车牵手永达,可以被视为阿里汽车事业部自今年4月成立,并先后完成各项布局以来,相关产品形态一次重要升华,而阿里汽车事业部的整体业务框架,也随着这次合作的落地,真正涉入了“深水区”。

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布局:尝试新车“一口价”

按照阿里汽车事业部整车业务负责人石坚的说法,这是一款真正的互联网金融产品。蚂蚁金服小贷平台输出大数据风控模型,根据消费者在天猫、淘宝的消费行为给出芝麻信用评分,最终可对消费者授予2-20万不等的贷款,一年期贷款目前可享受0利率优惠。

此次阿里汽车与永达的合作,最大的亮点在于的“一口价卖全国”模式。在该模式下交易的新车,消费者只需在线上下单并支付全款后,直接去距离最近的永达旗下经销商网点提出即可,且无需运费。

车云菌特意体验了一下,芝麻信用分726,按12个月分期付款计算,购买厂商指导价为26.78万的新奇骏,贷款额度10.2万元;购买厂商指导价为13.59万的东雪C4L,贷款额度54360元,创富融资租赁(上海)有限公司提供无抵押的贷款发放和后续管理。

据悉,目前“一口价卖全国”模式下支持的车型仅限于“专营定制车销售”,也可以被理解为网上专供车,在永达的线下4S店渠道不能进行购买。此前,汽车之家和易车在去年双11期间都曾有过类似的产品上线,但均基于与主机厂的直接合作,例如易车商城与广本合作售卖的2014款珍藏版奥德赛。但是,汽车电商平台和经销商集团层面关于“一口价”新车销售的合作模式尚属首次。

可以看出,最终授信额度是基于芝麻信用分数以及车型厂商指导价,而不是最终成交价,如果购买的是终端优惠幅度大的车型,选择车秒贷会更加划算。

值得注意的是,在通过永达另辟蹊径的实现了部分新车的“一口价”电商销售模式后,阿里汽车事业部已然完成了对现有汽车整车电商销售模式的全布局,包括销售线索搜集导流、特供车型一口透明价、平行进口车销售、二手车销售四个方面。

但是在去年双11,天猫汽车就已经上线了“分期付款”业务,同样是根据在阿里的消费数据进行授信,和今天的车秒贷有何不同?石坚说有三点:

相比新车电商来说,二手车和平行进口车电商由于不涉及与主机厂、经销商的直接冲突,无疑在落地上更加便捷。

1、蚂蚁金服的大数据风控模型,不仅包括阿里巴巴平台上的数据,今年也新增了银行等金融机构的信用数据,这样计算出来的授信额度会更大,也更精确。

2、从交易流程上看,去年是先首付再贷款,今年则是根据人和车的具体情况先定义一个贷款额度,改善了之前不够顺畅的体验。**

3、原本在线下操作的面签、抵押、签合同等流程今年可全部在线上实现,效率更高。

2015年上半年,全国二手车总交易量同比增长6%,相比新车市场仅1.4%的增速高出很多,上行空间充足。包括近来二手车交易平台车易拍、优信拍、人人车先后获得超亿或近亿美元的融资,均说明市场和资本均已对二手车电商模式认可。另外,国内平行进口车市场在今年开始趋于火爆,阿里于今年5月推出“车海淘”业务,牵手上海自贸区,买好车融资过亿美金,海淘车融资千万美金均证明了该领域的前景。

所以最终的流程就是,消费者选好意向车型,提交线上申请,半个小时内就有短信通知贷款额度审核结果。消费者凭此短信和身份证,去4S店谈判车价,当天就可签订分期合同。经销商将发票、保单、合同上传至阿里汽车系统,审核通过就能实时放款。

相比之下,新车电商就难做了很多。目前,销售线索搜集导流依然是汽车电商的最主要实现模式之一,即线上预付订金,线下经销商处提车。这种模式的最大缺点是依旧不能保证价格的透明性,消费者线下仍需要和经销商砍价。目前,阿里汽车签约主机厂旗舰店约50家,这些旗舰店目前的主要电商形态即为销售线索搜集导流。在这种情况下,先导入小部分“一口价”车型,打开网上购车价格透明化的瓶颈,便成为了新车电商最值得期待的突破口。

以上全部过程最快24小时就可以完成,而且无需抵押。这比起传统的车贷申请动辙需要办理一个星期,还要交一堆资料审核,确实是省心不少。

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